Il s’agissait sans nul doute du deal le plus complexe de ma carrière. Le client final avait posé dans son appel d’offre, un très grand nombre de contraintes, d’obligations à respecter ainsi que de nombreuses pénalités en cas de non-respect des engagements.
Traiter un deal de cette nature est formateur. Il s’agit d’un challenge unique dans une carrière.
Avant toute chose, il est important d’avoir une très bonne connaissance de l’appel d’offre et constituer une équipe qui sera à la hauteur d’un tel deal. L’équipe doit être constituée en priorité d’un très bon back office. Ce deal à $10 millions de dollars était une fois gagné, un marché à bon de commandes. Cela signifie que les références, prix d’achat sont déterminés bien en amont et que le business devient un business de volume. En d’autres termes, les commandes arrivent en grande quantité toutes les semaines.
Pour constituer la bonne équipe, la première qualité à observer auprès des membres de son équipe est la rigueur. Constituez votre équipe avec des personnes extrêmement rigoureuses dans le traitement des commandes, la gestion des délais et des livraisons quand il s’agit de produits et non de services.
Une fois l’équipe constituée, la formation intensive est la plus grande priorité. Chaque membre de l’équipe doit avoir une bonne connaissance des produits, de leur fonctionnalité et de leur valeur ajoutée. En effet, le client dispose d’une équipe conséquente composée de commerciaux, d’ingénieurs, d’équipes marketing et d’une équipe back-office qui connaissent également les produits. Il est important que votre équipe ait du répondant et parle le même langage que le client.
La prochaine étape consistait à mettre en place une réunion majeure avec l’ensemble de la Direction afin d’exposer la valeur ajoutée de mon équipe. Quels services pouvons-nous apporter ? Quels sont les process de traitement des commandes ? Quels sont les process à déclencher en cas de litige.
Il est absolument crucial ensuite de se maintenir informé des mises à jour des produits de l’appel d’offre et d’en informer de manière régulière et proactive au client. C’est là également que réside notre valeur ajoutée.